网店代运营技巧丨转化篇

网店代运营  作者:中商动力  发布时间:2020-05-15

向左,还是向右,是个值得思考的问题

做零售,无非是做流量的买卖。向左,降低流量获取成本;向右,提高流量的价值。

电商运营会涉及到无数指标,UV、PV、CPA、CPC、CPS、CPM、CTR、CVR、PCT、ROI、ADimp、RPS……,产品的、流量的、客户的、物流的加起来估计至少有上百项。要想全部搞明白,并不是一件很容易的事情。。

电商的本质是生意,做生意不赚钱是不道德的,你为了赚钱,才会去拼命做好产品,讨好你的顾客,这样世界才会更美好。

电商与传统线下的流量运营方式不同。线下门店,选址即流量,当你交了租金那一刻,大部分店铺流量已定。每天有多少人经过店铺,人群特征,收入水平及消费习惯基本是稳定的。

当然呈现出来的趋势是,线下门店对于互联网的使用水平也在提升,部分店铺通过社群运营及线上推广方式给店铺引流,这部分未来有机会再谈,不在本文的讨论范围之内。

假设某个店铺,每天进店10000个访客,转化率是2%,客单价是100元,利润率30%,那么这10000个访客带来的经济产出就是6000元。

与此同时,你还需要花钱购买流量啊,假设10000个访客中,付费占比是50%,每个付费点击单价是1.2,那么这个店铺要付出的引流成本就是6000,完蛋,你发现,这个生意没法做,因为不赚钱嘛。

好在,网店代运营运营大多数店铺都是有回头客的,如果这个店铺的复购率是30%,那么这10000个访客带来的200笔订单,每个订单对应一个顾客,就会有60个再回来购买,按照这店铺的客单价及利润率水平,复购产生的利润就会有1800元。

咦,你发现这个店铺赚钱了,当然有些数学好的同学会觉得,有问题,说店铺还有三次复购,四次复购呢?你说的没错,实际上我们可以列个函数表达,为了便于阐述,我就算到二次复购。

当然,可能你觉得谁还不知道复购率的重要性啊,可是,你做了吗?我听说有些店铺,把顾客加到微信里用来补单。

人家粉丝想跟你结婚谈恋爱,可是你只想再睡一次……渣男……

你别笑,这样的店铺还真不在少数。

好了,你现在知道了,网店运营付费流量引流成本是1.2,全店加上免费流量分摊,平均的引流成本是0.6。10000个访客产生的总收益是7800,那么一个访客呢,就是0.78。

网店代运营的所有任务都是为了提升这个盈利数字。虽然电商运营的数据成百上千,但是真正影响店铺盈利的则是这个公式。盈利公式中涉及的指标,我称之为电商运营的7个一级指标:流量,转化率,客单价,利润率,复购率,付费流量占比及平均点击单价。


我们进一步,这个店铺,

这意味着什么?

就这个店铺的情况,流量价值是0.78元,就是根据现有店铺的流量质量,每个流量产生的收益是0.78元,只要这个店铺平均引流成本超过0.78,全店开始亏本。

想扩大盈利,两条路。

一是降低引流成本。降低引流成本你只有靠扩大免费流量占比及降低付费点击单价。可是你有没有发现,虽然你这些年学了那么多黑科技,你免费流量占比扩大了吗?你付费点击单价降低了吗?你卖流量的话,你不希望流量卖的贵一点?从竞争的角度,隔壁老王看你花了1块钱,赚了2块钱,你保证他不会出1块5?隔壁的,隔壁的老李,不会跟你来战略性亏损?流量成本的上升,这就像你的青春一样,是不可逆的。

好在我们还有另外一条路,就是提升店铺的流量价值。很多品类已经形成了头部垄断,2020年,应该是网店代运营最后的机会了。

坚定向右,提升流量价值,运营操作技巧可能帮不了你,你需要系统的重新定位你的生意,努力提高品牌力,提高产品力,提高营销力,运营好自己品牌的私域流量生态。进而提升转化率、客单价、利润率、复购率,甚至还能提升你品牌的流量获取能力。