电商代运营干货-流量篇

如何打破流量的不确定性

在生意参谋的流量来源中，大概有上百个流量入口，而我在运营课中，往往会把淘系店铺流量归纳成六大来源，分别是：搜索、推广、活动、内容、推荐及老客。

搜索一直是店内最重要的流量，同时也是确定性的流量，除非你的人群混乱，客单太低，产品权重太渣，只要你通过正常途径累积起来的销量，基本上是销量越大流量越大。而麻烦的是，搜索流量占比越来越低，表现出来的是直通车好像不太拉的动搜索了，流量确定性在下降；推广流量成本越来越贵，新兴的超级推荐，虽然流量巨大，但是转化一直不如人意；活动爆发力降低，倚天剑聚划算好像也有点钝了；在这样的背景下，老客维护，私域流量的运营，变成了商家的最后一道护城河。

而这六大来源中，信息流推荐型流量及内容性流量，在2019年中表现的尤为亮眼。你会发现，猜你喜欢已经遍布购前——手淘首页，购中——收藏夹及购物车，购后——支付成功及订单管理页面，同时还遍布微淘、直播及有好货等各个内容渠道。再看店铺的流量结构，你会发现手淘首页信息流的流量已经占据半壁江山，甚至更多。

我在《手淘首页，猜你喜欢，三大送命难题怎么破？》中，写到了推荐型流量转化极低；推荐型流量巨大但是极不稳定；推荐型流量获得可操作性极少。

首先是转化率的问题。现在手机淘宝APP日活用户DAU近3亿，而你看手机淘宝的首页，第二屏往下，就都是猜你喜欢了。有人会有疑惑，既然推荐型流量转化率这么低，为什么阿里，还通过信息流分发几乎绝大多少的流量呢。

我给你看一组数字，今年5月15日，阿里巴巴发布2019财年第四财季及全年财报，在2019财政年度（2018年4月-2019年3月），阿里巴巴的中国零售市场的总GMV为人民币57270亿元（8530亿美元），同比增长19％，而财报显示移动月度活跃用户数达到7.21亿人。

我们不去细究这些数字的具体构成，一句话概括就是，7.21亿人花了57270亿元，平均每个人是7943块。

好了，你要维持股价，你就得维持增速啊，明年GMV还得涨，到底怎么涨？

两条路，要么提高活跃用户数，要么提高人均花费。

活跃用户数？中国14亿人，你看不算60岁以上的老年人，16岁以下的未成年，还有多少增长空间？

那几乎就只剩下一条路，提高人均消费。斗胆猜测一下，看到我这篇文字的，你去看看你支付宝，绝大多数在淘宝上的消费是数万吧？说明空间还很大嘛。

那如何提高人均消费？这是个淘宝老大日思夜想都会想的一个问题。

以往阿里靠搜索来分流，虽然精准，但是这是顾客的主动行为。你饿了，会吃饭，你渴了，会喝水，但是，现在你比古代的皇帝，生活还要富足，你天天酒足饭饱，还怎么让你花钱？

这时候，大臣，太监，宫女就派上用场了，他们呢，天天围绕在你的周围，琢磨你的喜好，不停的给你找各种好吃的，好玩的。

对，信息流就在干这个事情，所以叫猜你喜欢。

信息流挖掘的是顾客酒足饭饱后的潜在需求，给你安利，给你种草，对阿里来说是增量，所以如此重要。

另外，实际上信息流的流量并不像你想象的那么低。

你们知道，一般情况下，自主访问的流量更多是店铺老顾客或者老访客带来的流量，自主访问的流量转化率还是比较高的。但是在绝大多数情况下（部分店铺购物车流量突然暴涨，而转化率很低的情况，往往都是购中猜你喜欢爆发的结果），这部分流量都会比搜索流量少。

但你看到，随着店铺手淘首页流量的爆发，我的淘宝的流量也随之上涨，甚至都超过了手淘搜索带来的流量，而这部分流量的转化率则要远远大于搜索流量。

从这个角度来理解，实际上，信息流猜你喜欢的流量，并非转化低，只是转化滞后。这部分流量更多的发生在顾客购物链路的前端，顾客通过猜你喜欢跟店铺产生第一次接触，而在购买的时候，通过我的淘宝或者购物车进店，转化被统计到了自主访问。

另外，这部分流量虽然巨大，但是非常不确定，往往来也匆匆，去也匆匆

你知道，工业化就是因为规模优势才能走到今天，规模化需要确定性。电商代运营公司的固定投入，我们生产需要有计划性，很多产品都需要开模，有研发周期，要有一定起订量。

如何平衡，公司经营的确定性与流量的不确定性是所有电商公司需要思考的问题！